2019.09.20 マーケティング

【後編】インバウンドマーケティングを実現するには？インバウンドマーケティングの実践に必要なおススメツール

いま注目を浴びている「インバウンドマーケティング」を実践するために必要な４つのステップがあります。

・ステップ 1　マーケティング部門の業務改革
・ステップ 2　セールス部門の業務追加と組織変更
・ステップ 3　マーケティング部門とセールス部門の目標の共有
・ステップ 4　インバウンドマーケティングに必要な「マネジメント、コミュニケーション支援システム」の導入

前編ではステップ１～３を詳しくご説明しました。

前編記事の振り返りはこちら⇒『【前編】インバウンドマーケティングを実現するには？インバウンドマーケティングを実践するための４つのステップ』

ステップ 3までは、社内のミッション変更やワークフローと組織の再検討が主な内容ですが、ステップ4はシステムの導入です。導入といってもほとんどがクラウドサービスとなりますので敷居は高くありません。

マーケティング活動を支援するクラウドサービスの利用によって、ターゲットの「見える化」と「One To Oneコミュニケーション」が実現し、「インバウンドマーケティング」が実現します。

今回の後編では、インバウンドマーケティングを行うにあたり、必要となるおすすめのツールをご紹介していきます。

【▼全編はこちら▼】

インバウンドマーケティングを実践するための４つのステップ

はじめにいま注目を浴びている「インバウンドマーケティング」ですが、インバウンドマーケティングを実践するために必要な４...

ステップ4　インバウンドマーケティングに必要なマーケティングシステム

インバウンドマーケティングに必要なマーケティングシステム
インバウンドマーケティングは、マーケティングシステムを活用せずに実施すると、基本アクションが「問い合わせ待ち」となり、極めて消極的なマーケティング＆セールス活動となってしまいます。

ここで重要になるのが「マーケティングテクノロジー」といわれる「マーケティングシステム」の活用です。

実は「インサイドマーケティング」がここにきて、有効な手段として話題になっているのは「マーケティングシステム」の発展がその要因といえます。
「マーケティングシステム」の活用により「待ち」ではない、積極的なマーケティングアクションが可能となります。

例えば顧客の属性と興味状態を管理する【CRMシステム】、
セールスの効果効率を管理する【SFA】、
マーケティング段階での顧客コミュニケーションを実現する【MA】などの導入は重要です。企業により導入システムは異なりますが、以下のいずれかの導入検討は行なった方がよいでしょう。

・見込み客発掘（DMP）
・セールス管理システム（SFA）
・顧客管理システム（CRM）
・マーケティングオートメーション（MA）
・Web会議システム
・電話管理システム

特にCRM,SFAは基盤として重要です。この点を踏まえたうえで、それぞれどのようなツールが必要で、実際にどんなツールが存在するのかご紹介いたします。

見込み客の発見（DMP）

DMPは新規の見込み客の発掘する支援システムです。

貴社が永続的にリードリストを増やし続けることができている(例えばSEO対策を十分に行なっており尚且つ展示会やイベントで新しい名刺を獲得できている)のであれば、DMP必要ありません。

しかし獲得に苦労している企業であれば「パブリックDMP」というサービスの活用検討も有用です。
「DMP」とは「データマネジメントシステム」のことで、多くが個人情報を持たない企業情報です。BtoB としては有望な見込み客を発見したいなら個人情報を持たなくても、企業名、担当セクション、連絡先、興味レベルがわかればそれで充分利用価値があります。

ちなみに「パブリックDMP」はサービスによりその内容は大きく異なるのでよく理解することが大切です。

例えば「Select DMP」というサービスは、「IM-DMP」の4,7億ユニークブラウザのターゲットデータをもとに行動分析システムを使って、クライアント（利用クライアント）のニーズの発生タイミングをリアルタイムに検知してリスト化してくれます。
単なる企業の属性情報とユニークブラウザの行動情報だけではなく、リアルタイムに興味の高まりを検知してくれる点で、とても便利なツールといえるでしょう。

セールス管理システム（SFA）

「SFA」は簡単にいうと、営業アクションをマネジメントするシステムです。

最近は「SFA」を導入している企業も多く、
すでに導入済ならば「インバウンドマーケティング」でフル活用しましょう。

未導入ならば効率的なマネジメントを行うために必要となります。
「SFA」の導入により営業の効果測定を「見える化」することができます。

特にマーケティング部門からの見込み客リスト受け取ったあと、「SFA」で管理し効果と効率化のPDCAを回すことは重要です。これら営業情報はセールス部門だけではなく、マーケティング部門のPDCAにも大切な情報となります。

「SFA」はセールスフォースドットコムが有名ですが、「Hubspot」の「セールスHUB」ならCRM、MA機能と連携した「SFA」が活用できるため、密接なマーケティング＆セールス連携も可能となります。

顧客管理システム（CRM）

「CRM」は、［顧客］をマネジメントするツールです。

顧客の属性データはもちろん、嗜好、状況が把握できる各種データを持たせることが出来るため「有望な見込み客」の発掘が行えます。これにより効果、効率の高い営業が行えます。

「CRM」は定義がかなり広いツールですが、契約等を済ませた「顧客」だけではなく、そもそも未契約の「潜在的な見込み客」も取り込んで顧客管理ができるツールを選んだ方がよいでしょう。

例えば「Hubspot」の「CRMHUB」は充実した機能ももちろんですが、無料で使えることが最大のメリットです。無料でありながら機能は充実し、また有料とはなりますがSFA機能とMA機能を連携させて活用することもできます。
例えば「インバウンドマーケティング」を行うにあたり、無料のCRMから開始して、MAが必要となったら、そのままワンストップでMAの導入に進むこともできます。

マーケティングオートメーション（MA）

「MA」とはマーケティングのプロセス全体を自動化するシステムのことです。

※「MA」についてはこちらの記事でご紹介しています。

インバウンドマーケティングで重要なアクションは
ターゲットの「発掘」と、
そのターゲットの見込み度合いを把握する「レベル把握」、
そしてターゲットのレベルに応じた「育成」
を行うことです。

これらはマーケティング用語として「リードジェネレーション（発掘）」「リードスコアリング（レベル把握）」「リードナーチャリング（育成）」といわれています。

こうしたアクションにより「待ち」ではなく、積極的なマーケティングを行うことができるのです。

マーケティングオートメーションは、ツールの選択肢が多くあり、実際に活動でやりたいこと、やれることを確定したあと最適なツールを選択することになります。「CRM」と「SFA」の連携を考えると、「Hubspot」もおすすめのツールといえます。
「Hubspot」は世界でもTOP3に入るツールであり、しかもCRMとSFA機能もあるため、システム間の連携を考える必要がなくワンストップで活用できます。

Web会議システム

インサイドセールスでは電話を活用する場面もありますが、音声だけの説明では伝えるのが難しいことも少なくありません。これらを解決するために画面を通して資料を共有、また相手の顔が見えることで信頼感を印象付けることもできる、Web会議システムの活用がおすすめです。会話を録画することもできるので営業マネジメント的にも非常に便利です。
最近のノートPCなら大体の場合Webカメラが付いているため、ヘッドセット（マイク＆イヤホン）を準備すれば、すぐに活用できます。

ツールとしては「Skype」が有名ですが、使い勝手のよいブラウザーベースで行えるツールとして「ZOOM」もおすすめです。

電話管理システム

音声は電話で行い、合わせてPC画面を共有できるツールです。

Web会議システムで「ヘッドセット（マイク＆イヤホン）を準備」と書きましたが、これが意外と面倒な場合もあります。これはお客様に不安や面倒という思いを与える要因にもなります。こうした状況を解決するのが電話管理システムです。
最近TVで盛んにCMをしている「ベルフェイス」なども、そのツールの一つです。
音声は電話で行い、合わせてPC画面を共有し提案書などのプレゼンテーションを行うことができます。利用は簡単でお客様に電話にて4桁の番号を伝えてログインしてもらうだけです。
またトークサポート機能、トークスクリプト機能（シナリオ機能）、セールスログ機能（セールス記録）があるため「インサイドセールス」のマネジメントも自動的にできます。

まとめ

「インバウンドマーケティング」実践方法を前編・後編を通じてご説明してきました。
社内のミッション変更、業務フロー整備、目標の共有化などを行い、実践するにあたり「見える化」と「One To Oneコミュニケーション」を行うマーケティングシステムの利用が必要だとご理解いただけたのではないでしょうか。