ペルソナとカスタマージャーニーを理解しよう！【実践編】BtoB企業の「リードジェネレーション」

前編ではリードジェネレーションの「優良顧客が発掘できるチャネルの開拓」と「顧客のメールアドレスの獲得」について解説をさせて頂きました。
後編では「優良顧客が発掘できるチャネルの開拓」と「顧客のメールアドレスの獲得」を実施するための企画計画のフレームワーム「ペルソナ」と「カスタマージャーニー」について解説をさせて頂きます。

リード獲得の効率を上げるためにはリードの理解が必要

「社内データ」「オンライン」「オフライン」「パブリックDMP」を行う前に、行わなければならない準備と確認作業があります。
上記で解説した各チャネルでの活動は顧客理解が深い方が最適な計画が立案できます。このフレームワークがペルソナとカスタマージャーニーの作成です。

ペルソナとカスタマージャーニーについてはこちらの記事を参照ください。
⇒最初に決める6つのポイントインバウンドマーケティングを始めよう！

ペルソナはもっとも優良な顧客モデルを想定

ペルソナは、企業の顧客としてもっとも理想的で優良な顧客モデル像を想定するフレームワークです。
これを社内全セクションの共有し、この顧客像に向けてブレのないビジネス活動を全社で行うことが大切です。

BtoCでは必須のフレームワークですが実はBtoBでも重要です。BtoBを例に挙げると以下の顧客像をイメージする作業となります。

→BtoBのペルソナ（理想的顧客像）
・企業の業種、サービス内容、取引先
・企業の規模（人数、売上等）
・企業の課題（直近の事業的な課題）
・担当者の属性（年齢、経験、知識）
・担当者の課題（目標、実績、業務の効果効率）
・ステークホルダーと関係性（担当者が行う意思決定に関してのステークホルダー）

ここまで顧客像がはっきりすれば、誰をターゲットとしてどのような接触、アプローチをすればよいか明確になります。
これをしっかりと想定することがリードジェネレーションの第一歩となります。

実際に作成するための参考として「ペルソナテンプレート」を提供いたします。
このページの最後に資料DLボタンを用意しておりますので、是非ご活用ください。

次に「接触、アプローチ」を具体化したカスタマージャーを想定します。

カスタマージャーニーはペルソナの見込み客が接触する情報チャネルと情報内容を想定

カスタマージャーニーは「顧客の旅」と直訳されます。ペルソナの動き（行動・思考・情報）を認知～興味～決定のAIDMA段階で見える化したものです。
ペルソナをカスタマージャーニーに落とし込むことで、顧客との接点として適切なチャネル、タイミング、方法を見出すことができます。
BtoBのカスタマージャーニーを例に挙げると以下を想定する作業となります。

→BtoBのカスタマージャーニー（上記ペルソナに関して）
・（行動）企業担当者の認知～興味～決定までのAIDMAで接触する情報源となるチャネル人を想定
・（思考）認知～興味～決定までのそれぞれのAIDMA段階での課題、疑問、不安等を想定
・（情報）認知～興味～決定までのそれぞれのAIDMA段階で必要とする情報内容を想定
・認知～興味～決定までのそれぞれのAIDMA段階で関係するステークホルダーとその説得に必要な情報内容を想定

こうしたカスタマージャーニーが想定できれば、集客活動として使うべきチャネル、発信すべき情報などが明確になり効果効率が高いマーケティング活動が行えます。

実際に作成するための参考として「カスタマージャーニーテンプレート」を提供いたします。
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シスコムでは、お客様とともにお客様の課題に、真に寄り添ったご提案が可能です。
無料相談では、お客様の課題やお悩みをお伺いし、成果に対し最善なご提案をいたします。これまで、20年以上に渡る豊富な知見をもとに、成果がでるWeb制作・運用を行っていますので、お気軽に、ご相談ください。

コミュニケーションはコンテンツで実践（おまけ）

「顧客の理解」「顧客との接点構築（チャネル）」と解説してきましたが、最終的に見込み客とのコミュニケーションは「コンテンツ」がメインになります。Webでもメールでも、さらにチャットやSNSでもコンテンツが重要です。いきなり「コンテンツを考えろ」と言われても、何を始めたらよいかわからなくなりますが、ここまでで解説した「ペルソナ」「カスタマージャーニー」を把握し、接触する「チャネル」を計画すれば、自然の必要なコンテンツが見えてきます。例えば「カスタマージャーニー」にコンテンツリストの項目を付けることで、必要なコンテンツもリストアップできます。

こうしたコンテンツ計画も合わせて実践しましょう。

まとめ

「リードジェネレーション」を行うために必要な、

・発信するチャネルの整理、リストアップ
・事前戦略を立てるためのペルソナとカスタマージャーニー
・コミュニケーションはコンテンツで実践

について解説してきました。お気づきだと思いますが、こうした活動は単なる計画だけではなくアクションの結果からさらに計画を改善する必要もあります。つまりPDCAを回すことが重要であることは言うまでもありません。
この点を注意して半年や年間でアクション計画を立てPDCAを着実に回して成果を上げていく活動は是非とも実践してください。

2つの活動を効率よく行うためのシートもご用意いたしましたので、以下よりぜひDLしてお使いください。
もし使い方が、わからなければお気軽にシスコムまでご相談くださいませ。

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