【これからのWeb担当者の役割とは？】MA(マーケティングオートメーション)は何をしてくれる？

BtoBマーケティングにおいて、近年ますます注目を浴びている「MA(マーケティングオートメーション)」。

マーケティング業務に携わる人であれば、その言葉を耳にする機会も多いでしょう。
MAは、これまで営業個人の能力に任せられてきたマーケティング活動の一部を自動化、効率化するだけでなく、アプローチが出来なかった潜在層へ向けたコミュニケーションも自動的に行なうツールです。自動的に行なうと言っても、具体的に何をしてくれるのかあまり理解できていないという方もいらっしゃるのではないでしょうか？

ここでは、マーケティングオートメーションが何をしてくれるのかと、担当者は何をしなければならないのかについてご説明します。

MA(マーケティングオートメーション)はリードの発掘・育成ができる

リード（見込み顧客）情報の獲得には、営業活動による名刺交換など従来からの方法に加えて、近年はホームページなどオンラインでの獲得も重要になっています。

MAのWebフォームなどを活用した資料DLページを設定すれば、メールアドレスや電話番号などのリード情報を獲得し、さらにはホームページに訪れたタイミングなどを把握することができます。

リード情報を一人ひとり把握して、それぞれに応じた最適な情報を最適なタイミングで提供する「One to Oneコミュニケーション」は、近年重要視されているマーケティング活動の一つです。

MAを導入することで、メールやホームページ上によるOne to Oneコミュニケーションを自動化することができます。これにより、見込み度の低いリードとのコミュニケーションを継続して行ない、見込み度の高いリードへと育てることができるのです。

シスコムでは、お客様とともにお客様の課題に、真に寄り添ったご提案が可能です。
無料相談では、お客様の課題やお悩みをお伺いし、成果に対し最善なご提案をいたします。これまで、20年以上に渡る豊富な知見をもとに、成果がでるWeb制作・運用を行っていますので、お気軽に、ご相談ください。

MA(マーケティングオートメーション)はリードの育成レベルを判定してくれる

獲得したリード(見込み顧客)は、製品やサービスに対する興味や関心のレベル（見込み度）が一人ひとり異なります。
MAは

によって一人ひとりの興味や関心のレベルを事前に設定した基準に沿って自動的に判定していきます。

提供する製品やサービスが多岐にわたる場合は、製品やサービスごと訴求するターゲットが異なり、それぞれのターゲットに合わせた営業活動を行わなければなりません。
One to Oneコミュニケーションを実現するには、リード一人ひとりの興味レベルやニーズを把握しなければいけません。

しかし、人的リソースによってリードを区別、管理するのは煩雑な作業が必要になります。
MAを利用すれば、リードのニーズや興味レベルを一人ひとり判定し、興味レベルごとに分けて管理する部分を自動化することができます。これにより、見込み度の高いリード情報のみ抽出したリストを営業部門へ渡すことが可能となります。

見込み度の低いリードは引き続きメールマガジンやホームページのお役立ち情報、ポップアップ通知などによって育成していきます。

営業活動をMAに教える担当者が必須

MAを導入することで、これまで人力では対応しきれなかった部分の多くを自動化し、細やかな対応が可能になります。

しかしもちろん、ツールが自動ですべてのマーケティング活動を行ってくれるわけではありません。MAに自動で処理させるためのルールの設定および調整は、担当者がしなければならない業務です。
興味レベルがあがる基準は

など様々なタイミングがあり、任意に設定することができます。

MAが営業活動するように処理ルールを決めて、設定していく作業があります。

MAの導入は営業活動の質を向上させるものです。MAを効果的に運用するための処理ルールをきちんと理解し、ルール決定と改善を行なうことが担当者の役割であると言えるでしょう。

まとめ

MAが何をしてくれるのか、基本的な部分をご説明しました。
まとめると、リードに対して「広く、そして深く」自動的にコミュニケーションを行い、一定レベルまで育成し、見込みレベルを判定してくれるのがMAであると言えます。担当者がMAをきちんと理解し上手に活用することで、効率的なマーケティング活動が可能になり、目標達成へと導いてくれるはずです。

シスコムでは、お客様とともにお客様の課題に、真に寄り添ったご提案が可能です。
無料相談では、お客様の課題やお悩みをお伺いし、成果に対し最善なご提案をいたします。これまで、20年以上に渡る豊富な知見をもとに、成果がでるWeb制作・運用を行っていますので、お気軽に、ご相談ください。